Visie 

De functie in B2B die leads genereert, kwalificeert, overdraagt of afsluit, heeft verschillende namen. Traditioneel de verkoopbinnendienst, bezet met medewerkers Business Development (BDR's) of Inside salesrep's (ISR’s).   Door de crisis en ontwikkeling van marketingtechnologie is het profiel veranderd. Hier spelen de volgende verbeterpunten: 

1.   Skill gap. De functie kent jonge onervaren starters, "seizoned" marketeers en ambitieuze teamleaders / supervisors. De "fresh hires" zijn los met digitale marketing, maar hebben moeite met traditionele kanalen (bellen, schrijven). De  seizoned marketeer is goed in traditionele salescontacten, maar begrijpt de werking onvoldoende van bijvoorbeeld mobiele social technologie. De aankomende managers hebben moeite om deze functie in te richten, te trainen en coachen naar het niveau van zelfsturing.  

2.  Chaos. Een prospect kan op verschillende manieren en op verschillende plaatsen in het bedrijf zichtbaar worden. Ze kunnen bijvoorbeeld reageren op een reference case die gepost is in een LinkedIn usergroup. Ze kunnen op een email klikken of website bezoeken, iets downloaden of gewoon bellen.

3.   Leaky funnel. Het merendeel van de responses worden geen MQL en lekken weg voordat ze aan het saleskanaal kunnen worden aangeboden. Dit noemen we de leaky funnel. Er lekken verkoopkansen weg van MQL naar SAL. Bovendien vindt de Account manager het vaak geen lead en de binnendienst vindt dat wel.

Wij zorgen ervoor dat:

  • Er meer en betere kwaliteit MQL’s (Marketing Qualified leads) worden gemaakt.
  • Er meer en betere kwaliteit SAL’s (Sales Accepted Leads) worden gemaakt.
  • De ratio van MQL naar SAL verbetert met 50 %

 Er komen antwoorden op:

  • Hoe converteer je een reactie op een Linkedin usergroup naar Sales accepted lead?
  • Hoe nurture je een whitepaper download?
  •  Hoe manage ik mijn werkzaamheden in de beschikbare tijd?

De B2B Salesmarketeer weet hoe sociale media, contentmarketing en salesprocessen werken. Ze focussen op opportunities en klanttevredenheid. Ze weten waar de reacties zichtbaar worden en wat ze er mee moeten doen om te kwalificeren, nurturen en converteren.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
Top